ドア・イン・ザ・フェイス効果

大きな要求から小さな要求をすると受けてくれる可能性が高い現象のこと

簡単な説明

ドア・イン・ザ・フェイス効果とは、大きな要求を最初に提示して拒否された後に、より小さな要求を提示すると、その小さな要求が受け入れられやすくなる現象のことです。

この効果は、マーケティング、営業、交渉、日常の人間関係などで広く利用されています。

由来

ドア・イン・ザ・フェイス効果は、1975年に心理学者ロバート・チャルディーニ（Robert Cialdini）と同僚によって提唱されました。

この実験では、最初に非常に大きな要求を行い、それが拒否された後に比較的小さな要求を行うと、相手がその小さな要求を受け入れやすくなることが確認されました。

この効果の名前は、セールスマンがドアを顔にぶつけられる（拒絶される）ような大きな要求をしてから、小さな要求をするテクニックに由来しています。

具体的な説明

ドア・イン・ザ・フェイス効果は、交渉や説得の場面で効果的に利用されます。最初に大きな要求を提示することで、相手に「これは無理だ」と思わせ、それを拒否させます。

その後、すぐにより現実的で受け入れやすい小さな要求を提示すると、相手は「これなら受け入れられるかもしれない」と感じ、承諾する可能性が高まります。

チャルディーニと同僚の実験では、大学生に大きな要求（例えば、少年院の少年たちを週末に連れ出すボランティアを2年間行う）を行い、それが拒否された後で、小さな要求（少年院の少年たちを一度だけ動物園に連れて行く）を行いました。

結果として、最初に大きな要求を拒否した学生は、その後の小さな要求を受け入れる確率が高くなりました。

この効果は、譲歩の原理（相手が大きな要求を拒否した後に小さな要求を受け入れることで、自分が譲歩していると感じる）と関連しています。これにより、相手は小さな要求を受け入れることで、自分も譲歩していると感じ、心理的にバランスを取ることができます。

例文

「友人に最初に大きな頼み事をして断られた後で、小さな頼み事をすると、友人はその小さな頼み事を受け入れやすくなるのは、ドア・イン・ザ・フェイス効果によるものです。」

疑問

Q: ドア・イン・ザ・フェイス効果とは何ですか？

A: ドア・イン・ザ・フェイス効果とは、最初に大きな要求を提示して拒否された後に、より小さな要求を提示すると、その小さな要求が受け入れられやすくなる現象です。

Q: ドア・イン・ザ・フェイス効果を利用する場面はどこですか？

A: ドア・イン・ザ・フェイス効果は、マーケティング、営業、交渉、日常の人間関係などで広く利用されています。

Q: ドア・イン・ザ・フェイス効果の実験で有名なものはありますか？

A: はい、1975年にロバート・チャルディーニと同僚が行った実験が有名です。大きな要求を拒否された後に、小さな要求が受け入れられる確率が高くなることを示しました。

Q: ドア・イン・ザ・フェイス効果の背景にある原理は何ですか？

A: ドア・イン・ザ・フェイス効果の背景には、譲歩の原理があります。相手が大きな要求を拒否した後に小さな要求を受け入れることで、自分が譲歩していると感じます。

Q: ドア・イン・ザ・フェイス効果を避ける方法はありますか？

A: ドア・イン・ザ・フェイス効果を避けるためには、最初の大きな要求が無理だと感じた場合、その後の小さな要求にも慎重に対応することが重要です。

Q: フット・イン・ザ・ドア効果とドア・イン・ザ・フェイス効果は、どちらが強いの？

A: フット・イン・ザ・ドア効果とドア・イン・ザ・フェイス効果は、それぞれ異なる状況で有効な説得技法です。どちらが「強い」かは、状況や相手の特性、目的によって異なります。以下に、それぞれの効果の強さや適用状況について比較します。

関係の長さ: 長期的な関係を築きたい場合は、フット・イン・ザ・ドア効果が適しています。
目的の達成: 短期的な成果を求める場合は、ドア・イン・ザ・フェイス効果が効果的です。
相手の性格: 一貫性を重視する人にはフット・イン・ザ・ドア効果、譲歩を感じやすい人にはドア・イン・ザ・フェイス効果が有効です。

理解度を確認する問題

ドア・イン・ザ・フェイス効果とはどのような現象ですか？
- A. 最初に小さな要求をして、後で大きな要求をする
- B. 最初に大きな要求をして、拒否された後に小さな要求をする
- C. 同時に複数の要求をする
- D. どんな要求も受け入れない傾向
ドア・イン・ザ・フェイス効果を利用する場面は？
- A. 食事の注文
- B. マーケティングや営業
- C. 睡眠時間の調整
- D. 天気予報の確認
ドア・イン・ザ・フェイス効果を実証した有名な実験は？
- A. ミルグラムの服従実験
- B. アッシュの同調実験
- C. チャルディーニの実験
- D. スタンフォード監獄実験
ドア・イン・ザ・フェイス効果の背景にある原理は？
- A. 同調圧力
- B. 譲歩の原理
- C. 確証バイアス
- D. 社会的証明
ドア・イン・ザ・フェイス効果を避ける方法は？
- A. 要求を無条件に受け入れる
- B. 最初の大きな要求が無理だと感じた場合、その後の小さな要求にも慎重に対応する
- C. どんな要求も断る
- D. 同時に複数の要求を受け入れる