フット・イン・ザ・ドア効果

小さな要求を承諾させることで、後により大きな要求を受け入れやすくさせる現象のこと

簡単な説明

フット・イン・ザ・ドア効果は、マーケティング、営業、交渉など、さまざまな場面で利用されます。初めに小さな要求を受け入れてもらうことで、相手に「自分はこの人の要求を受け入れる人だ」という一貫性の自己認識を持たせ、次の要求も受け入れやすくします。

由来

フット・イン・ザ・ドア効果は、1966年に心理学者ジョナサン・フリードマン（Jonathan Freedman）とスコット・フレイザー（Scott Fraser）が行った実験によって提唱されました。

この実験では、小さな要求を受け入れた人が、その後に続く大きな要求も受け入れる傾向があることが明らかになりました。この効果の名前は、セールスマンがドアに足を挟んで小さな話から始め、最終的に大きなセールスを成立させるテクニックから来ています。

具体的な説明

フット・イン・ザ・ドア効果は、最初に小さな要求を提示し、それを受け入れてもらうことで、相手に一貫性の原理を働かせ、次に大きな要求を受け入れやすくさせる心理的メカニズムです。

例えば、友人に簡単な手伝いをお願いし、それを受け入れてもらった後で、より大きな手伝いをお願いするという方法です。

フリードマンとフレイザーの実験では、まず被験者に「家の窓に小さなステッカーを貼る」という小さな要求を行いました。

その後、同じ被験者に「家の庭に大きな看板を立てる」という大きな要求を行ったところ、最初の要求を受け入れた被験者の方が、後の大きな要求も受け入れる確率が高かったという結果が得られました。

フット・イン・ザ・ドア効果は社会心理学の一部として詳しく研究されます。この効果は、自己知覚理論（自己の行動から自分を認識するプロセス）や一貫性の原理（人は自分の行動や信念に一貫性を持たせたいと考える傾向）と関連しています。また、この効果は、態度変容や行動変容のメカニズムを理解するための重要なツールとされています。

例文

「友人にまず簡単な手伝いをお願いして、その後で引越しの手伝いをお願いするのは、フット・イン・ザ・ドア効果を利用しています。」

疑問

Q: フット・イン・ザ・ドア効果とは何ですか？

A: フット・イン・ザ・ドア効果とは、小さな要求を受け入れた人が、その後に続く大きな要求も受け入れる傾向がある現象です。

Q: フット・イン・ザ・ドア効果を利用する場面はどこですか？

A: フット・イン・ザ・ドア効果は、マーケティング、営業、交渉、日常の人間関係など、さまざまな場面で利用されます。

Q: フット・イン・ザ・ドア効果の実験で有名なものはありますか？

A: はい、1966年にフリードマンとフレイザーが行った実験が有名です。最初に小さな要求を受け入れた人が、後に大きな要求も受け入れる傾向があることを示しました。

Q: フット・イン・ザ・ドア効果と一貫性の原理の関係は何ですか？

A: フット・イン・ザ・ドア効果は、一貫性の原理に基づいています。一貫性の原理とは、人は自分の行動や信念に一貫性を持たせたいと考える傾向です。

Q: フット・イン・ザ・ドア効果を避ける方法はありますか？

A: フット・イン・ザ・ドア効果を避けるためには、最初の要求を受け入れる前に、その後に続く可能性のある大きな要求を考慮し、冷静に判断することが重要です。

理解度を確認する問題

問題: フット・イン・ザ・ドア効果とは何か？

A. 大きな要求を先にして、後から小さな要求をする
B. 小さな要求を受け入れた後に、大きな要求も受け入れやすくなる現象
C. 同時に複数の要求をする
D. どんな要求も受け入れない傾向

回答: B. 小さな要求を受け入れた後に、大きな要求も受け入れやすくなる現象

フット・イン・ザ・ドア効果とはどのような現象ですか？
- A. 大きな要求を先にして、後から小さな要求をする
- B. 小さな要求を受け入れた後に、大きな要求も受け入れやすくなる現象
- C. 同時に複数の要求をする
- D. どんな要求も受け入れない傾向
フット・イン・ザ・ドア効果を利用する場面は？
- A. 食事の注文
- B. マーケティングや営業
- C. 睡眠時間の調整
- D. 天気予報の確認
フット・イン・ザ・ドア効果を実証した有名な実験は？
- A. ミルグラムの服従実験
- B. アッシュの同調実験
- C. フリードマンとフレイザーの実験
- D. スタンフォード監獄実験
フット・イン・ザ・ドア効果の背景にある原理は？
- A. 同調圧力
- B. 一貫性の原理
- C. 確証バイアス
- D. 社会的証明
フット・イン・ザ・ドア効果を避ける方法は？
- A. 要求を無条件に受け入れる
- B. 最初の要求を受け入れる前に、後の大きな要求を考慮する
- C. どんな要求も断る
- D. 同時に複数の要求を受け入れる

回答

フット・イン・ザ・ドア効果をかわす方法

フット・イン・ザ・ドア効果を利用して小さな要求をしてきた人をかわすためには、冷静に状況を評価し、後に続く可能性のある大きな要求を考慮することが重要です。以下に、具体的な対策方法をいくつか紹介します。

先を見越した判断をする

一言でいうと何か？ 小さな要求を受け入れる前に、その後に続く可能性のある大きな要求を考える。

具体的な説明 小さな要求を受け入れる前に、その要求が後に続く大きな要求の前触れであるかもしれないことを認識し、冷静に判断します。将来的な要求の可能性を考慮することで、初めから断る決断を下すことができます。

例「この簡単なアンケートに答えることで、後で商品の購入を求められるかもしれないから、断ることにしよう。」

2. 明確な境界線を設ける

一言でいうと何か？ 自分の限界や意図を明確にし、それを相手に伝える。

具体的な説明 最初から自分の限界や意図を明確にし、その境界線を相手に伝えることで、小さな要求を受け入れることが大きな要求に繋がらないようにします。

例「今は簡単な質問には答えられますが、商品の購入や契約には興味がありません。」

3. 拒否の理由を明確に伝える

一言でいうと何か？ 小さな要求を断る理由を明確に伝えることで、後続の大きな要求を避ける。

具体的な説明 小さな要求を断る際に、なぜそれを受け入れられないかの理由を明確に伝えることで、相手に対して自分の立場を理解させ、後続の大きな要求を防ぎます。

例「今は時間がないのでアンケートに答えることができません。大きな要求にはさらに応じられません。」

4. 一貫性のある対応をする

一言でいうと何か？ 小さな要求を受け入れない一貫した対応を取る。

具体的な説明 一度小さな要求を受け入れてしまうと、一貫性の原理により後の大きな要求も受け入れやすくなります。初めから小さな要求も一貫して断ることで、自分の立場を明確にし、後の大きな要求を防ぎます。

例「どんな小さなお願いでも、個人的な事情で応じられないことにしています。」

5. 冷静な態度を保つ

一言でいうと何か？ 感情的にならず、冷静に対応することで圧力に屈しない。

具体的な説明 相手の圧力に屈することなく、冷静な態度を保つことが重要です。感情的になると判断が鈍ることがありますので、冷静に対応し続けます。

例「感情に流されず、冷静に自分の立場を伝え続けることが大切です。」

小さな頼みを聞いてしまったあとに大きな依頼をされたら？

小さな頼みを聞いてしまった後に大きな依頼をされた場合、以下の方法で対処し、良い断り方を実践することが重要です。

対処方法

1. 冷静に状況を把握する

要求の内容と自分の状況を冷静に検討しましょう。

まずは大きな要求の内容を詳細に把握し、自分がその要求に応えられるかどうかを冷静に評価します。感情的にならず、冷静な判断を心がけます。

例「今、自分がどれだけ時間とリソースを持っているか、またこの要求がどれだけの負担になるかを冷静に考えよう。」

2. 自分の限界を認識する

自分の限界を理解し、それに基づいて判断しましょう。

自分の能力や時間の限界をしっかりと認識し、それを基に大きな要求を受け入れるべきかどうかを判断します。無理をして引き受けることは避けるべきです。

例「自分のスケジュールやリソースを考慮して、この要求に応じるのは難しいと判断しよう。」

良い断り方の一例

1. 率直で丁寧に断る

率直かつ丁寧な態度で断りましょう。

断る際は率直に自分の状況を説明し、丁寧な言葉遣いで断ります。誠実な態度を示すことで、相手に対する敬意を表します。

例「すみません、今の状況ではこの大きな依頼に応じることが難しいです。」

2. 理由を明確に伝える

断る理由を明確に伝えましょう。ずるずると依頼されますから。

なぜその要求を受け入れられないのか、その理由を具体的に伝えます。これにより、相手はあなたの立場を理解しやすくなります。

例「現在、他のプロジェクトに集中しているため、新たな大きな依頼を受ける余裕がありません。」

3. 代替案を提案する

可能な範囲で代替案を提案しましょう。

大きな要求を断る際に、可能な範囲で代替案を提案することで、協力的な姿勢を示します。これにより、相手に対する配慮を示すことができます。

例「この依頼は難しいですが、代わりに〇〇を手伝うことはできます。」

4. 感謝の気持ちを伝える

依頼をしてくれたことに対する感謝の気持ちを伝えましょう。

依頼をされたこと自体に感謝の気持ちを伝えることで、断る際の印象を柔らかくします。

例「このような重要な依頼を考えてくれてありがとうございます。」

5. 一貫性を保つ

断る際の理由や態度に一貫性を持ちましょう。一度受けたから次断るのは申し訳ないと言う気持ちは必要ないです。

断る理由や態度に一貫性を持つことで、相手に対して信頼感を与えます。最初の小さな依頼を受け入れた理由と現在の状況を明確にすることが重要です。

例「最初の依頼は手軽にできることだったので受け入れましたが、今回は規模が大きいため、現在の状況では難しいです。」