アンカリング効果（Anchoring effect）

最初に見たり聞いたりした「数字(基準)」に、あとからの判断が引っぱられてしまう現象です。

簡単な説明

由来

アンカリング効果という名前の由来は、Tversky & Kahneman(1974)が示した「アンカー(錨:いかり)」という比喩から来ています。船が錨を下ろすと動きが制限されるように、最初に提示された数字がその後の推定を”固定”してしまう、という発想です。

心理学では「ヒューリスティック(近道の判断)」の一種として扱われており、調整(adjustment)が不十分になりやすい、と説明されています。

具体的な説明

たとえば「このテスト、平均点は80点だよ」と最初に聞くと、実際には平均が60点でも、あなたの予想は80点に近い数字になりやすいんです。最初の数字が”出発点”になって、そこから修正しようとしても、修正が足りずに近いところで止まってしまうからです。

アンカリング効果には、次のような特徴があります。

• 無関係な数字でも効果が出る:「ルーレットの出目」のような、課題とまったく関係のない数字でもアンカーとして働くことがあります
• 効果の強さは状況次第:課題の性質によって変わりますが、量的研究では、高アンカーと低アンカーの差の**約50%**程度が推定値に残るという指標(Anchoring Index)が報告されています

アンカリング効果がなぜ起きるのか、主に2つの説明モデルが有名です。

1. アンカリング&調整(Anchoring-and-adjustment)

人はまずアンカーを出発点にして、そこから上げ下げして見積もります。ただし調整は途中で打ち切られやすいので、結論としてアンカー寄りの値になってしまう、という説明です。

2. 選択的アクセス可能性(Selective accessibility)

最初に「それより上?下?」という比較判断をすると、アンカーに合う情報(理由・知識)が頭に浮かびやすくなります。その結果、最終的な絶対判断もアンカー方向へ寄ってしまう、という説明です(意味的プライミングに近い考え方)。

具体的な実験や観察手法と結論(数字入り)

実験1:Tversky & Kahneman(1974)の「ルーレット(Wheel of fortune)」

手続き

• 被験者は0〜100の数が出る”ルーレット”を回し、その数を見せられます(この数字は本題と無関係)
• 例:「国連加盟国のうちアフリカ諸国の割合は、その数字より大きい?小さい?」と先に比較させる
• 次に「では実際に何%くらい?」と推定させます

結果(有名な数値)

• アンカーが10のときの中央値推定:25%
• アンカーが65のときの中央値推定:45%
• 無関係な数字でも、推定がアンカー方向へ大きくズレました

実験2:Strack & Mussweiler(1997)の「選択的アクセス可能性」

手続き
先に比較質問(例:ある人物の年齢はXより上か下か)をさせてから、年齢を推定させます。

結論
比較段階で”それっぽい根拠”が活性化し、最終推定がアンカーに近づくことを支持しました。

実験3:Epley & Gilovich(2006)の「調整の不足がなぜ起きるか」

結論
自分で作ったアンカーからの調整でも、調整は十分に続かず、もっともらしいところで止まりやすいことを示しました。

例文

「最初に”このスマホは10万円くらい”と聞いたせいで、8万円でも安く感じた。これはアンカリング効果です」 「先生が”平均は80点”と言ったので、実際の平均が60点でも80点に近く予想してしまった。これもアンカリング効果です」

疑問

理解度を確認する問題

アンカリング効果の説明として最も適切なものを1つ選びなさい。

A. 反復提示された刺激を好む傾向
B. 最初に与えられた数値が後の推定を偏らせる現象
C. 同調により判断が集団平均へ近づく現象
D. 強化により反応頻度が増える現象

正解:B

アンカーになりうるものはどれ?

A. 最初に見た価格
B. 直前に聞いた割合
C. 無関係なルーレット数
D. 全部

答え:D

「選択的アクセス可能性」モデルに近い説明はどれ?

A. 調整が途中で疲れて止まる
B. アンカーに合う情報が頭に浮かびやすくなる
C. 罰があると学習が進む
D. 体温で判断が変わる

答え:B

Tversky & Kahneman(1974)の有名例で、アンカー10のときの中央値推定は?

A. 10%
B. 25%
C. 45%
D. 65%

答え:B

Anchoring Index(AI)が約0.5(50%)というのは何を意味しやすい?

A. 推定がアンカー差の半分くらい引っぱられる
B. 推定が常に正解になる
C. アンカー効果がゼロ
D. 記憶容量が2倍

答え:A

自己生成アンカー(自分で思いついた基準)でも起きやすいのは?

A. 起きない
B. 起きるが、調整が不十分になりやすい
C. 必ず逆方向にズレる
D. 感情だけで決まる

答え:B

関連キーワード

• ヒューリスティック
• アンカリング&調整
• 選択的アクセス可能性
• セマンティック・プライミング
• 自己生成アンカー
• Anchoring Index(AI)
• 意思決定(判断と意思決定)
• 価格・交渉・WTP(支払意思額)

関連論文

アンカリング効果を理解する上で重要な5つの論文について、概要・解説・解釈を詳しく紹介します。

1. Tversky & Kahneman (1974) “Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases”

概要(研究の狙い・方法・主要結果)

この研究は、人が不確実な推定をするとき、最初に提示された数(アンカー)に引き寄せられることを示しました。

有名なデモンストレーションでは、0〜100の「(操作された)ルーレット」で10か65を見せた後、「国連加盟国のうちアフリカ諸国の割合」を推定させました。

結果:

• 10条件の中央値:25%
• 65条件の中央値:45%

無関係な数字でも推定が動くことが示され、さらに正確さへの報酬(インセンティブ)をつけても効果が減りにくいことが確認されています。

解説(ポイント)

ここで重要なのは、「10や65が”根拠ゼロ”でも、推定がズレる」ことです。”推定の出発点”が思考を支配するという、直感的だけど強力な現象を、心理学の代表例として定着させた研究です。

解釈(理論的含意・応用・限界)

• **含意:**人は「ゼロから推定」しているつもりでも、実際は出発点つきの探索(上げる/下げる)になりやすい
• **応用:**価格提示、交渉の初手、目標設定、報道の数値などで”最初の数”が判断の骨格になり得ます
• **限界:**この論文自体はアンカリング”も”扱う総説的論文で、メカニズムの精査は後続研究が担います

参照URL

https://www.science.org/doi/10.1126/science.185.4157.1124
https://bear.warrington.ufl.edu/brenner/mar7588/Papers/tversky-kahneman-science-1974.pdf

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2. Strack & Mussweiler (1997) “Explaining the Enigmatic Anchoring Effect: Mechanisms of Selective Accessibility”

概要(研究の狙い・方法・主要結果)

この研究の狙いは、アンカリングは「数字が頭に残る」だけでなく、**アンカーに合う情報が頭に”検索されやすくなる(選択的アクセシビリティ)”**ことで起きる、という説明を検証することでした。

**Study 1:**非心理学専攻学生N=32。比較判断→絶対判断の流れで、**同じ次元(高さ→高さ)と別次元(高さ→幅)**を操作。

• **結果:**同じ次元の方がアンカリングが強い。交互作用F(1,28)=7.76, p<.01

**Study 2:**学生N=32(各セルn=8)。比較対象が同一か別物かで、同一なら同化(アンカー方向)、**別物なら対比(逆方向)**も起きうる。交互作用F(1,28)=6.30, p<.02

**Study 3:**学生69名(分析はn=67)。あり得ないアンカー(例:極端な年号等)でも同化が起きること、反応時間パターンが”意味処理”を示唆。主効果F(1,66)=7.61, p<.01

解説(ポイント)

「アンカー数そのもの」よりも、比較判断の過程で”アンカーに合う理由・知識を探す”→それが次の推定にも使われる、という流れが核心です。

Study 2の対比効果は、アンカリングが常に同化ではない(条件次第)ことを示して、理解を一段深くします。

解釈(理論的含意・応用・限界)

• **含意:**アンカリングは記憶検索・意味活性化のバイアスとして理解できる
• **応用:**交渉で相手の最初の提示に反論するとき、数字だけでなく、相手が誘発した「理由の探索」を断つ(別基準・別次元に切り替える)ことが重要
• **限界:**一般知識課題が中心で、実社会の価格・価値判断にどこまで一般化するかは、後続研究で強化されます

参照URL

https://bear.warrington.ufl.edu/brenner/mar7588/Papers/strack-mussweiler-jpsp97.pdf

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3. Ariely, Loewenstein, & Prelec (2003) “Coherent Arbitrariness: Stable Demand Curves Without Stable Preferences”

概要(研究の狙い・方法・主要結果)

この研究の狙いは、アンカリングは「推定」だけでなく、”価値(WTP/WTA)”そのものがアンカーで形作られること、しかも一度できた価値は**首尾一貫して見える(coherent)**ことを示すことでした。

Experiment 1(普通の商品)

• **対象:**MBA学生N=55。社会保障番号下2桁をアンカーにして購入意思とWTPを測定。平均小売価格は約$70
• **結果:**中央値より上のSSN群は、下の群よりWTPが57%〜107%高い。上位五分位は典型的に約3倍。例:キーボード$56 vs $16。相関r=.319〜.516、多くがp≈.001〜.017

Experiment 3(痛み=不快音、賭け金10倍など)

• dfがt(88)なので概ね90名規模
• 100秒→300秒→600秒(増加)か、600→300→100(減少)でWTAが大きく乖離
  • 初回:$3.78 vs $5.16(t(88)=3.1, p=.01)
  • 300秒:$5.56 vs $3.65(t(88)=3.5, p<.001)
  • 最終:$7.15 vs $2.01(t(88)=9.4, p<.0001)

Experiment 4(市場=オークション)

• MIT学生N=53
• 低アンカー群の平均入札(10/30/60秒):24¢/38¢/67¢
• 高アンカー群:47¢/$1.32/$2.11。主効果F(1,49)=20.38, p<.001
• 平均報酬(1音あたり)も$0.59 vs $0.08と大差。時間が経っても「両群が収束」せず

Experiment 5(複数アンカー)

• MIT学生N=44。初回アンカーの影響が特に強い
• 初回:33.5¢ vs 72.8¢(F(1,42)=30.96, p<.001)
• 2回目(同じ50¢アンカーでも)前の流れが残る:43.5¢ vs 63.2¢(F(1,42)=6.03, p=.02)

解説(ポイント)

この論文のキモは、**「最初は任意(arbitrary)なのに、その後は一貫して見える(coherent)」**という二段構えです。

つまり市場データで需要曲線がきれいでも、それが”安定した選好”を意味しない可能性がある、という挑戦的結論につながります。

解釈(理論的含意・応用・限界)

• **含意:**価値は”発見”されるだけでなく、最初の数(提示・経験)で”形成される”
• **応用:**初回価格、初回の見積り、最初の時給提示などが、その後の「相場観」を固定しうる
• **限界:**実験状況ではアンカーが強めに効く設計なので、現実では知識・比較情報・競争環境などで緩和される場合もあります(ただしExp4は”市場でも残る”側の証拠)

参照URL

https://www.cmu.edu/dietrich/sds/docs/loewenstein/CoherentArbit.pdf
Just a moment...
academic.oup.com

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4. Epley & Gilovich (2006) “The Anchoring-and-Adjustment Heuristic: Why the Adjustments Are Insufficient”

概要(研究の狙い・主要主張)

この研究の狙いは、アンカリングのうち特に「調整(adjustment)がなぜ不足するのか」を実験で詰めることでした。

中心主張は、人は自己生成したアンカーから調整するが、調整は**”もっともらしい値に到達したところで止まりやすい”**ため不足しやすい、というものです。

論文構成としてStudies 1A/1B、2A/2B/2Cが示されています。

解説(ポイント)

Strack & Mussweiler(選択的アクセシビリティ)が「検索される情報の偏り」を強調するのに対し、Epley & Gilovichは”調整は努力的で、止めどころ(停止ルール)が甘いとアンカーに残る”という側面を強く押し出します。

解釈(理論的含意・応用・限界)

• **含意:**アンカリング低減には「アンカーを無視しよう」より、以下が重要という設計論になります
  1. 調整を続ける動機(正確性・説明責任)
  2. 調整できる余力(時間・認知資源)
  3. “十分条件”を厳しくする(根拠が揃うまで止めない)
• **限界:**各Studyの詳細な参加者数や効果量は、原文PDFで補うのが確実です

参照URL

https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/16623688/
Just a moment...
journals.sagepub.com

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5. Furnham & Boo (2011) “A literature review of the anchoring effect”

概要(レビューの範囲・主張)

この論文の狙いは、アンカリング効果が**非常に頑健(robust)**であり、意思決定の多領域に影響し、複数のモデル・説明(メカニズム)が提案されていることを整理するレビューです。

解説(ポイント)

「アンカリング=1つの原因」ではなく、以下のような複数ルートを比較しながら理解すべき、という立場が取りやすくなります。

• 選択的アクセシビリティ(意味・知識検索の偏り)
• 調整不足(努力的調整が止まる)
• 会話的含意(“この値に意味があるのでは”と解釈する)

解釈(理論的含意・学習者向けの使い方)

心理学検定的には、「代表研究(T&K 1974)→メカニズム研究(Strack & Mussweiler / Epley & Gilovich)→応用と一般化(Arielyら、レビュー)」の流れで押さえると強いです。

注意点として、レビューは「何が分かっているか」の地図として有用ですが、個別効果の厳密な数値や条件は、元論文に戻る必要があります。

参照URL

https://doi.org/10.1016/j.socec.2010.10.008
ScienceDirect
www.sciencedirect.com

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全体の読み分けミニまとめ

• 現象の提示:Tversky & Kahneman (1974)(まず”起きる”)
• 検索の偏り:Strack & Mussweiler (1997)(アンカー整合情報が出やすい)
• 価値の形成:Ariely et al. (2003)(価格・WTP/WTAが”作られて固定”)
• 調整の停止:Epley & Gilovich (2006)(もっともらしさで止まる)
• 全体地図:Furnham & Boo (2011)(モデル・領域・論点整理)

覚え方

「最初の数字は”いかり(錨)”」
→いかりを下ろすと船が大きく動けない=最初の数字が判断を固定します