市場に素早く入り込むために、最初に価格を安く設定する方法のこと
簡単な説明
「とりあえず安くしとけば、みんな買ってくれるっしょ？そんで気に入ったら続けてくれるよね！」
ってノリで、新商品を激安で出して、まず人集める作戦がペネトレーションプライシング。
あとから値段戻して、ちゃんと利益取るのがゴールって感じ！
由来
「ペネトレーション（penetration）」とは「浸透する、入り込む」という意味です。
新しい商品やサービスを、すでに競争のある市場に素早く浸透させるために考えられた価格戦略の一つです。
この戦略は、1950年代のアメリカのマーケティング理論で広まり、現在でもスタートアップ企業や新商品投入時によく使われています。
具体的な説明
ペネトレーションプライシングとは、新商品やサービスを市場に投入する際、あえて利益を抑えて低価格に設定することで、多くの顧客を短期間で獲得する戦略です。
目立つほどの低価格で顧客の関心を引き、競合より早く市場に定着することを目的とします。
たとえば、ある会社が新しい動画配信サービスを始めるとします。通常なら月額1,500円ですが、「今だけ月額500円！」という低価格でサービスを始めます。
お客様は「安いからちょっと試してみよう」と登録しやすくなり、利用者が増えれば口コミも広がります。これが狙いです。
利用者が増えたあとで、少しずつ価格を上げても、お客様はそのサービスの価値を理解しているため、継続して使ってくれることが多いのです。
経済学やマーケティング理論では、ペネトレーションプライシングは価格弾力性が高い市場で特に有効とされています。
価格弾力性とは、「価格が変わると、どれくらい消費者の購入量が変化するか」の指標です。
この戦略の成功には以下の条件が重要です：
- 市場にスイッチングコスト（乗り換えの手間）があること
- スケールメリット（大量生産でコストが下がる）を活かせること
- 競合がすぐに追随しにくいこと
マーケティング分野の実験で、同じ内容の製品を「通常価格」と「ペネトレーション価格（低価格）」で提供したグループに分けたところ、低価格で始めた方が初期顧客数が約3倍増加する結果が出ました。
さらに、価格を後から通常に戻しても、約60%以上の顧客が継続して利用したという報告もあります。
例文
「動画配信サービスが最初の3か月だけ月500円なのは、ペネトレーションプライシングという作戦で、安くして早く利用者を増やしたいんだよ。」
疑問
Q: ペネトレーションプライシングはどんなときに向いていますか？
A: 競合が多く、新しい商品を早く市場に浸透させたいときに向いています。
Q: 利益が出にくくなりませんか？
A: 初期は利益が出にくいですが、顧客数を増やすことで後から利益を伸ばすことができます。
Q: 全ての商品に使える戦略ですか？
A: 高級ブランドや希少性の高い商品には向きません。大量に売ることが前提の商材向けです。
Q: 値上げすると顧客が離れませんか？
A: 事前に価値を十分に伝えておくと、顧客が離れにくくなります。
Q: 競合他社がすぐに価格を下げてきたらどうなりますか？
A: 差別化ポイント（使いやすさ、機能、サポートなど）をしっかり持っていれば対抗できます。
Q: なぜ最初に安く売ることでお客さんが増えるのですか？
A: 人は「安いから試してみよう」と思いやすいからです。特に新しい商品は知られていないので、安くすることで試す人が増えるのです。
Q: 安く売ってお金がもうからなかったらどうするんですか？
A: 最初はもうけが少なくても、たくさんの人に使ってもらえれば、あとで値段を上げたり、他の商品を買ってもらったりして利益を出します。
Q: ほかの会社も同じように値段を下げたらどうなりますか？
A: 値段だけでなく、「使いやすさ」「サービスの良さ」などで差をつけて、お客さんに選んでもらう必要があります。
Q: ペネトレーションプライシングは一度きりしか使えませんか？
A: 基本的には新商品を出すときに使われますが、季節限定や新機能追加のときにも使うことがあります。
Q: ペネトレーションプライシングはなぜ消費者に好まれるのですか？
A: 論文によると、「価格が安い」と感じたとき、人は「今がチャンス」と思って買いやすくなるからです。
Q: どのくらいの人が実際に安さに反応して買っているのですか？
A: 研究によると、価格を下げたとき、初期顧客の数が3倍に増えたという結果が出ています。
理解度を確認する問題
ペネトレーションプライシングに関する記述として最も適切なものはどれか？
A. 高価格で始めて、徐々に価格を下げていく戦略
B. 初期費用を高く設定して、短期間で利益を確保する戦略
C. 新製品を市場に広めるために、最初に低価格を設定する戦略
D. 利益率が高い商品だけを売る戦略
正解： C
関連論文や参考URL
“Penetration Pricing Strategy and Its Effect on New Product Diffusion”（2021）
この研究では、ペネトレーションプライシング戦略がどのようにして新商品市場に影響を与えるかをモデル分析し、初期ユーザーの口コミ効果が販売数を増加させることが実証されています。
“Marketing Strategy: Pricing strategies and its influence on consumer purchasing decision”（2024年）
概要: この研究では、価格戦略が消費者の購買意思決定に与える影響を調査しました。
結果: ペネトレーションプライシングは、消費者の購買意思決定に有意な正の影響を与えることが示されました（5%の有意水準）。
解釈: 低価格戦略は、特に価格に敏感な消費者に対して効果的であり、新製品の市場浸透を促進する手段として有効であると考えられます。
“A meta-analysis of the impact of price presentation on perceived savings”（2007年）
概要: このメタ分析では、価格の提示方法（例：割引の表示方法）が消費者の知覚された節約感に与える影響を調査しました。
結果: 価格の提示方法は、消費者の知覚された節約感に有意な影響を与えることが示されました。
解釈: ペネトレーションプライシングにおいても、価格の提示方法を工夫することで、消費者の節約感を高め、購買意欲を促進する可能性があります。
まとめ
新しい商品を早く広めるために、最初はすごく安く売る方法です。
たくさんの人に使ってもらって、あとで普通の値段に戻します。
安さで注目を集めて、他より早く市場に入りこむのがねらいです。
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